Новые методы дистрибьюции

Наверняка, вы слышали, как известная британская рок-группа Radiohead распространяла свой последний альбом «In Rainbows» — цену мог назначить сам слушатель, притом не было ограничения снизу (сверху — 99,99 фунтов): альбом можно было «купить» и за ноль фунтов. Многие так и сделали. Но знаете что? Музыканты-то в накладе не остались. Почти 40% скачавший альбом заплатили за него в среднем $6.

Отечественная вокалистка Катя Чехова по схожей схеме раздала свой альбом. В благодарность можно было отправить sms стоимостью $1.

Всё это в общем далеко не новость. Radiohead просто стали пионерами в прошлом году. А прецедентов среди известных исполнителей уже последовало немало: Nine Inch Nails, скрипачка Тасмин Литтл, да и сама Metallica.

Шоу-бизнес сошел с ума? Совсем нет, просто в силу вступают новые методы дистрибьюции.

Есть несколько неожиданных парадоксов, над котоыми полезно задуматься всем, кто надеятся построить долгосрочные отношения с клиентами.

За то, что можно взять бесплатно — иногда платят, например, из благодарности или вежливости. Альбом Radiohead был скачан более миллиона раз, по оценкам аналитиков музыканты могли заработать на этой акции до $2 млн. И, что очень важно, это полностью их деньги, им не пришлось делиться со звукозаписывающими компаниями.

Однажды получив бесплатно — больше не купят. Снова мимо. Продюсер упомянутой выше Кати Чеховой сам заявил, что по исследованиям его команды распространение бесплатной версии альбомов в сети почти не влияет на объем покупок CD. И это у нас в России.

Это удивительно, но современный покупатель не такой бездушный и алчный, как можно предположить. Он просто привык, что на нём зарабатывают, не скрывая этого — ответ получается взаимным.

Я слышал как-то на тренинге один из лидеров несколько раз словно мантру повторял такой тезис: не дарите никому продукцию бесплатно — не дождетесь покупки. Я думаю, что тот красноречивый человек всё-таки ошибался.

На принципе «попробуйте бесплатно» построены целые империи. Например, весь наркобизнес, будь он проклят. Или, что является более приличным примером, индустрия shareware-программ. Вы же наверняка встречали программы для компьютера, работающие совершенно бесплатно какой-то определённый срок (обычно месяц), а далее требующие покупки (или переходящие в режим ограниченной функциональности до момента оплаты). Вам не придётся тратить деньги, чтобы понять, подходит ли вам какая-то программа на самом деле: берите и пробуйте.

Возразить мне можно вот в чём: музыку и программы легко копировать, материальные товары не клонируются по нажатию кнопки. Это верно, но вы можете фантазировать и придумывать компромиссные варианты дистрибьюции, пытаясь наладить доверительные отношения с клиентами.

Например, можно предложить человеку скидку на первый заказ, чтобы у него была возможность проверить насколько действенны ваши обещания лишь за полцены. В общем, я думаю, что пора всем задуматься о долгосрочных отношениях с клиентами. Идеи выше помогут сработать на перспективу с самого начала.

Кстати, тем, кто хочет по меньшей мере ознакомиться с инновационными и дерзкими методами маркетинга, рекомендую почитать ГовноBook. Если стиль изложения вас сразу же не смутит, то, наверняка, найдёте там что-то новое.